✪職人心工程筆記本✪

中國時報【林上祚╱台北報導】

張忠謀昨日在工商協進會以「學而優則創」進行演講，提到「學而優則仕」概念，他先是呼應鴻海董事長郭台銘說法，認為政府裡面博士太多了，太多了反而不好，「多一點常識就好了」。

他強調，知識經濟喊了二十幾年，知識經濟時代真正值錢的不是知識，而是創新，大學錄取率這麼高，有了Google搜尋引擎，大家都可以輕而易舉地搜尋到資訊，「知識已經不值錢了」。

不過，張忠謀強調，知識工作者將資訊條理化，把它內化成自己的一部分，由於創新本身往往需要不只一個知識/學習系統，創業者還要懂得跨領域的聯想。

張忠謀說，三十年前，他奉台灣科技教父李國鼎之命，成立台積電，當時台灣在半導體製程與美國至少獲後二．五個世代，當時也沒有IC設計能力，在管理與行銷上也無優勢，唯一的優勢就是在落後製程上，有較高的良率，因此，他就將晶圓代工的經營模式加上良率優點，向國發基金爭取投資。

張忠謀當時在經建會簡報，強調「台積電不與客戶競爭，要以贏得客戶信任做生意」，一位與會的部長級官員聽完冷笑道，「台灣公司以商譽取勝，這我倒是第一次聽到」，會後，當時的交通部長連戰主動趨前，要張忠謀別氣餒。

「以前，很少人把晶圓代工的經營模式，視為半導體業主要創新」，張忠謀說，IC之父Jack Kilby在1998年訪台，肯定台積電這樣營運模式，是半導體業重大創新。

二年後，前世大半導體負責人張汝京，轉赴中國成立中芯半導體，張忠謀說，十幾年前他常去一家信義區的髮廊洗頭，一位造型師跟他說，他要自立門戶，張忠謀問他，「你創業有何新的點子」，該造型師回答「我的價錢比較便宜」，後來他讀了中芯半導體相關報導，發現中芯也是以低價競爭為主要策略，「這種創業，我覺得沒啥了不起，成功機率不大」。

張忠謀說，從競爭力角度，他個人從不認為，到低工資國家建廠，是一項策略選項（viable strategy），包括很多管理學領袖包括麥可波特與梭羅，都認為藉由低工資提高競爭力只是短期做法。

      殺價、議價其實在工程業界是個司空見慣的名詞,如果問我目前面臨最難的成交困境就是殺價及議價。

最近發現一個很有趣的成交現象

能成功與年輕人談成合約承攬到工程,必須至少花1-2個月的時間來談案子,但是殺價及議價的機率是比較少

如果1個月以內完成合約,通常是金額比較低而且是單純的工項

再來是中老年人談的速度很快,相對殺價及議價的比重會很大,

『林主任,降個一成啦~要不然我找別家做』,評估能否接案,我自己很清楚,但利潤薄了,我轉嫁損失給工班其實勉強接了也是一種無形損失

,優質的工班最後會認為主任的案子都是次級案,到時派工拖拖拉拉,抱怨聲等多少會有。

      工程界讀到學士以上的工人少有,頂多是設計師、工地主任等,但是要與廠商互動良好並非靠知識可以獲得雙方共識,上述說了一段話

很棒「台積電不與客戶競爭，要以贏得客戶信任做生意」我解讀為「鑫穎不與同業競爭，要以贏得客戶信任做生意」。

要贏得客戶信任不殺價就像最上面所說的能成功與年輕人談成合約承攬到工程,必須至少花1-2個月的時間來談案子,就是要有耐心及同理

心,固然後面的服務也要到位,有的師傅會覺得業主老是拖拉一個案子談個4-5次~往返2-3次都有可能,浪費在電話費、車程,當別人缺乏耐

心與時間時,就是你要成功的機會。

      不要怕麻煩怕囉嗦,客戶看的到誠意,自然而然會與你積極的接洽吧,會談到合約問題,其實價格戰只是一個象徵性的數字罷了。

<鋼琴書架>